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營(yíng)銷技巧 之 《談判技巧》全攻略
作者: 日期:2009/9/27 15:43:06 人氣: 標(biāo)簽:

目   錄
引言
第1章    準(zhǔn)備談判
1.1談判概要
1.2理解交易原則
1.3確定目標(biāo)
1.4精心準(zhǔn)備
1.5評(píng)估對(duì)手
1.6選擇戰(zhàn)略
1.7擬定議程
1.8營(yíng)造良好氛圍
第2章    正式談判
2.1判別氣氛
2.2提出建議
2.3回應(yīng)提議
2.4對(duì)付計(jì)謀
2.5領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言
2.6建立優(yōu)勢(shì)
2.7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
2.8削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
第3章    結(jié)束談判
3.1適度讓步
3.2選擇結(jié)束談判的方式
3.3結(jié)束談判
3.4挽回破裂的談判
3.5借助調(diào)解人
3.6申請(qǐng)仲裁
3.7實(shí)施決議
自我能力評(píng)估
 

 

談 判 技 巧
引言
談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。《談判技巧》闡明了交易的基本原則,教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議,賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個(gè)談判過(guò)程,從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束,并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu),其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手,又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識(shí):怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章    準(zhǔn)備談判
俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功,首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備工作,談判就很難順利進(jìn)行。
1.1談判概要
如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西,并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí),談判就開始了。實(shí)際上,無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中,談判每天都在發(fā)生。
小提示1: 要成為談判高手,必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。
小提示2: 時(shí)刻記住,對(duì)于談判者來(lái)說(shuō),做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。
 
1.1.1理解談判原則
成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者,應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局,要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。互惠互利是談判的基礎(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲,談判者必須充分準(zhǔn)備,要思維敏捷,善于變通。
小提示3: 預(yù)見可能的收益,而不是損失,并從這里著手準(zhǔn)備工作。
小提示4: 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能。
 
1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能,而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括:
l         善于界定目標(biāo)范圍,而且能夠靈活變通;
l         善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性;
l         充分準(zhǔn)備的能力;
l         溝通能力,即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)χ魈釂?wèn);
l         分清輕重緩急的能力。
這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。花些時(shí)間學(xué)一學(xué),會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。
 
1.1.            3研究談判
在商業(yè)談判開始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語(yǔ)言是如何支持他們的搭檔的。
A方
身體向搭檔傾斜
頭斜向搭檔
B方
搭檔之間的眼神交流
小提示5: 當(dāng)談判開始時(shí),要有做出讓步的準(zhǔn)備。
小提示6: 根據(jù)談判類型決定談判策略。
 
1.1.4區(qū)分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中,每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買賣,這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人,例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府,都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體,都必須通過(guò)談判消除分歧。例如,股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行談判,工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判,政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。
 
1.1.5不同機(jī)構(gòu)的談判類型
類型 舉例 參與方
日常/管理類談判
這種談判涉及單位內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系。 l         商定薪水、合同條款和工作條件。
l         界定工作角色和職責(zé)范圍。
l         要求加班增加產(chǎn)出。 l         管理人員
l         下屬
l         同事
l         工會(huì)
l         法律顧問(wèn)
商業(yè)談判
公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。 l         為滿足客戶需求而贏得一份合同。
l         安排交貨與服務(wù)時(shí)間。
l         就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。 l         管理人員
l         廠商
l         客戶
l         政府
l         工會(huì)
l         法律顧問(wèn)
法律談判
這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。 l         遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)。
l         與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。 l         地方政府
l         國(guó)家政府
l         主管部門
l         管理人員


 
小提示7: 把代理人的職責(zé)劃分清楚。
 
1.1.6委派代理人
美國(guó)總統(tǒng)約翰·F·肯尼迪曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“我們決不因害怕而談判,但我們也決不害怕談判。”當(dāng)然,在現(xiàn)實(shí)生活中,人們由于對(duì)談判過(guò)程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話,可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來(lái)指定代理人的權(quán)利范圍,而且,應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部?jī)?nèi)容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類型投資人的律師,這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點(diǎn)
l         談判時(shí),必須知道什么可以讓步、什么不可以。
l         談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的,因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來(lái)。
l         談判意味著你愿意在某些問(wèn)題上通過(guò)討論做出讓步。
l         任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。
 
1.1.7日常生活中的非正式談判
日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判。例如,你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué),星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué),星期則兩家輪流。偶爾,也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。例如,在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢,但如果你想買一批花瓶,你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。在你看中了某幢房子而想買下的情況,如果其他人也對(duì)這幢房子感興趣的話,你可能不得不提高價(jià)錢并重新商議合同條款。
與代理人談判:如果你正考慮買房,你就會(huì)與賣主的代理人討論購(gòu)買細(xì)節(jié)與條件。
 
 
1.2理解交易原則
正確理解談判所包含的過(guò)程(準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束)是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個(gè)談判過(guò)程的核心就是交易的基本原則:欲將取之,必先予之。
小提示8: 明確需優(yōu)先考慮的事:準(zhǔn)備在重要問(wèn)題上盡可能少地讓步。
 
1.2.1談判步驟
準(zhǔn)備
提交議案
辯論
討價(jià)還價(jià)
結(jié)束
 
1.2.2雙贏
談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的,以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。只有這樣,談判者才感到他們是成功的。要達(dá)到這樣的效果,就必須明白什么是已方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無(wú)價(jià)值的東西。勝利是人人都想得到的,在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏,但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會(huì)與資方談判時(shí),他們會(huì)為工人贏得更多的報(bào)酬,同時(shí)資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。
 
1.2.3文化差異
不同的文化背景會(huì)以不同的方式開始著手談判。例如,歐洲人和美國(guó)人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語(yǔ)言和態(tài)度來(lái)避免正面對(duì)抗。另一方面,日本人認(rèn)為看起來(lái)意義明確的陳述或觀點(diǎn)沒(méi)有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。
小提示9:   富于靈活性是強(qiáng)者的象征,而不是弱者的表示
小提示10: 草率的決定會(huì)使你后悔不已。
 
1.2.4富于靈活性
靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進(jìn)行,談判雙方力量的平衡會(huì)發(fā)生變動(dòng)。例如,你在市場(chǎng)上買紀(jì)念品時(shí),發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時(shí),就不太想買了。所以,商販應(yīng)留意顧客是否對(duì)自己的貨品失去了購(gòu)買欲。其實(shí),此時(shí)如果商販降低售價(jià),顧客仍可能會(huì)購(gòu)買。
 
1.2.5不成功的交易
在這個(gè)實(shí)例中,談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而,隨著時(shí)間的流逝,貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了,輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢,為此他付了昂貴的代價(jià)。
 
1.2.6案例研究
房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù),而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是,比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖,約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作,就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議,但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作,要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了,約翰輸。幾個(gè)星期以后,約翰接到了另一份大合同,他開始厭煩比爾的工作,并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。
完工以后,發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫,或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它,但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少,5年后不得不關(guān)閉。
 
1.2.7議定公平的交易
可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金,所以雙方結(jié)成聯(lián)盟,并達(dá)成這樣的共識(shí):如果投資失敗就把損失減少到最低,如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。
 
1.2.8案例研究
胡安是計(jì)算機(jī)程序員,有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而,編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間,在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。
胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理,她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò),但只能提供給他1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲,雖然1萬(wàn)美元能夠給持生活,但作為報(bào)酬是不夠的。
胡安建議把1萬(wàn)美元作為預(yù)付款,他和公司按25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終,雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷手段投入進(jìn)市場(chǎng),取得了巨大成功,為雙方賺了不少錢。
 
1.3確定目標(biāo)
準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。想從談判中得到什么?只有訂出一個(gè)精心策劃的計(jì)劃,才能達(dá)到既定目標(biāo)。
小提示11:  寫下所有的目標(biāo),然后按優(yōu)先級(jí)排序。
小提示12: 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題。
小提示13:  用一句話來(lái)描述每個(gè)目標(biāo)。
 
1.3.1闡明目標(biāo)
通常很少只為一個(gè)目的談判。假定在國(guó)外買一副國(guó)際象棋,你不想付稅就帶回國(guó),而且想用信用卡付賬。因此,買一副國(guó)際象棋不是你唯一的目標(biāo)。類似地,當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí),他們也希望減少假日的工作時(shí)間,要么提高加班費(fèi)。
在進(jìn)入談判之前,把目標(biāo)列一個(gè)清單,然后按優(yōu)先級(jí)排序,并確定哪些可以不要。這樣,在打算讓步的時(shí)候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。
 
1.3.2分配不同的優(yōu)先級(jí)
對(duì)公司 優(yōu)先級(jí) 對(duì)供貨商
價(jià)格 1 質(zhì)量
時(shí)間 2 價(jià)格
質(zhì)量 3 時(shí)間
數(shù)量 4 數(shù)量


 
小提示14:談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。
 
1.3.3劃分優(yōu)先級(jí)
把優(yōu)先級(jí)分為三組:
l         最終目標(biāo);
l         現(xiàn)實(shí)目標(biāo);
l         最低限度目標(biāo):談判成功所需的最低限度的要求。
給每個(gè)目標(biāo)賦一個(gè)值。例如,買一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo),計(jì)10分。用信用卡付賬的要求可以放棄,計(jì)2分。國(guó)際象棋的材料是大理石,非關(guān)鍵問(wèn)題但仍有價(jià)值,計(jì)7分。按這種方式排優(yōu)先級(jí),保證在談判的時(shí)候不會(huì)在不該讓步的地方讓了步。
 
1.3.4評(píng)估優(yōu)先級(jí)
在阿尼爾的案例中,一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方,改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。
 
1.3.5案例研究
阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃,并沒(méi)作任何解釋,但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。
他與會(huì)計(jì)師談了談,發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融,因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。
大世界技術(shù)公司撤回了聘書,因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃,而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒(méi)有充分說(shuō)明情況,談判破裂了。
 
1.3.6區(qū)別“想要”與“需要”
對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面,打算把功能簡(jiǎn)單但還可以用的舊電話換成有許多自動(dòng)功能的新電話。另一方面,當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時(shí),需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以,一部新電話是你“想要”的,而你真正“需要”的是電腦硬盤。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要,可以區(qū)別對(duì)手的“想要”和“需要”。
 
1.4精心準(zhǔn)備
要想取得成功,首先得精心準(zhǔn)備,深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標(biāo),就必須找出有用的情報(bào)來(lái)支持它們,或許這些情報(bào)還可以幫助你削弱對(duì)方。
小提示15:一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。
 
1.4.1利用準(zhǔn)備時(shí)間
談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的,同樣,卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。留給自己足夠的時(shí)間來(lái)出色地完成調(diào)研。為了支持自己的論點(diǎn),要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例,這些都需要時(shí)間。對(duì)對(duì)手的性格作一個(gè)簡(jiǎn)略的了解,熟悉對(duì)手的性格,并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點(diǎn)。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表,以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn),而不僅僅是通過(guò)暴露對(duì)方對(duì)你的資料的無(wú)知來(lái)削弱對(duì)方。
要點(diǎn)
l         錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)。
l         公司年度報(bào)告是一個(gè)重要的信息寶藏。
l         掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)。
l         太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。
l         發(fā)展情報(bào)網(wǎng),以備后用。
 
1.4.2組織數(shù)據(jù)
一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對(duì)方的情況。可以去圖書館瀏覽,從因特網(wǎng)上搜尋,與了解對(duì)方的人交談。查看該公司的年度報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)。像漁夫收網(wǎng)一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面地收集,這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。但是,對(duì)收集到的情報(bào)的準(zhǔn)確度要有絕對(duì)的把握。
 
1.4.3匯集文件
合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié),用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。花時(shí)間核對(duì)數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時(shí)間。
小提示16:觀摩他人的談判。
小提示17:從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。
 
1.4.4設(shè)計(jì)邏輯
收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種:
l         演繹:從前提中推出結(jié)論。例如,“我是大世界技術(shù)公司的股東,公司本季度將給每股派紅利0.7便士,所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。”
l         歸納:根據(jù)慣例從實(shí)例中得出結(jié)論。例如,“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。我被提升為副總裁,所以我會(huì)加薪。”如果偶爾有人升為副總裁后沒(méi)有加薪,這就違背了這條邏輯。
 
1.4.5預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向
 
1.5評(píng)估對(duì)手
知已知彼,百戰(zhàn)不殆。在準(zhǔn)備階段,要研究談判對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn),研究對(duì)手的背景資料,查明他們以往的談判記錄。
小提示18:與熟悉對(duì)手的人交談。
 
1.5.1自我提問(wèn)
對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎?
對(duì)手之間有什么分歧?
對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)?
對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)?
對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q?
 
1.5.2摸清對(duì)方情況
全方位地研究對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。為削弱對(duì)手勢(shì)力,要暴露他們的主要弱點(diǎn)。
不管對(duì)手論據(jù)多么有力,總能找到反駁的理由。例如,如果一位漁夫想使用一種新飼料,這種飼料可以讓魚生長(zhǎng)的速度提高15%,如何反駁這種快速增重方法呢?也許有研究表明這種飼料會(huì)使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動(dòng)。
小提示19:要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。
 
1.5.3評(píng)估對(duì)方實(shí)力
既然談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程,就需要評(píng)估對(duì)手的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)力。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎?這些材料符合邏輯嗎?道德上可接受嗎?他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有所了解,預(yù)測(cè)一下,當(dāng)開始談判時(shí)他們會(huì)朝什么方向走?他們有多少可以談判的余地?他們是否喜歡體會(huì),以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議?
 
1.5.4明確對(duì)方目標(biāo)
就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。將假定的對(duì)手目標(biāo)列一個(gè)清單,并確定優(yōu)先級(jí),按優(yōu)先級(jí)分類。但要記住這些只是猜測(cè),要隨著談判的進(jìn)行通過(guò)觀察來(lái)檢驗(yàn)自己的判斷是否正確。
 
1.5.5猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)
最高優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手志在必得的目標(biāo)。
中間優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手想要取得的目標(biāo)。
最低優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手會(huì)當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。
 
1.5.6分析對(duì)手的弱點(diǎn)
就像必須了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)一樣,也必須清楚他們的弱點(diǎn),無(wú)論是他們的論點(diǎn)論據(jù),還是他們的個(gè)人能力。比如,如果談判對(duì)手是一個(gè)小組,分析是否有機(jī)會(huì)來(lái)分而制之,例如,提出一個(gè)取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn),充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問(wèn)題的地方。例如,電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器,將會(huì)導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問(wèn)題。
小提示20:根據(jù)談判中對(duì)手的行為來(lái)核實(shí)你對(duì)他們的估計(jì)。
 
1.5.7利用正規(guī)渠道的情報(bào)
仔細(xì)檢查所有有關(guān)對(duì)手的文章,如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對(duì)手的詳細(xì)報(bào)道。這些文章可能會(huì)有極寶貴的關(guān)于對(duì)物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開出版的有關(guān)對(duì)手法律上的和財(cái)政狀況的文件。
小提示21:如果可能,多向以前的談判代表討教。
 
1.5.8研究歷史資料
談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。如果與一個(gè)熟悉的團(tuán)體談判,則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。重新查閱老的備忘錄,向曾經(jīng)參與過(guò)談判的同事請(qǐng)教。適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù),但要記住在越來(lái)越熟悉對(duì)手的同時(shí),對(duì)方同樣會(huì)越來(lái)越熟悉你,他們會(huì)根據(jù)對(duì)你方策略的了解來(lái)明確地表達(dá)他們的目標(biāo)。
要點(diǎn)
l                    以往談判中力量的對(duì)比未必與現(xiàn)在的談判一樣。
l                    對(duì)手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。
l                    對(duì)手的新職位可能會(huì)使對(duì)方暴露出新的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處。
l                    雙方面臨的時(shí)間壓力可能是不同的。
l                    在談判的各個(gè)回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。
小提示22:預(yù)先研究誰(shuí)將代表對(duì)方。
 
1.5.9尋找共同立場(chǎng)
要達(dá)成一致或相互妥協(xié),就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn),曾經(jīng)參與過(guò)雙方談判的代表會(huì)比較容易找到共同點(diǎn),也更能了解對(duì)方愿意做出的讓步。
例如,如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資,他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財(cái)政預(yù)算限制或公司明文規(guī)定該年禁止任何直接加薪。然而,除了直接加薪,還有其他方式提高報(bào)酬,而這些方式不受限制,雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。比如,雙方可以同意增加一星期帶薪假期。雙方都表現(xiàn)出來(lái)的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿,使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。
 
1.5.10多邊談判
如果談判對(duì)手由多個(gè)團(tuán)體組成,除了評(píng)估每個(gè)團(tuán)體和個(gè)人,還應(yīng)該估計(jì)各團(tuán)體之間是否有沖突。此外,明確誰(shuí)有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。例如,如果你是公司并購(gòu)的競(jìng)標(biāo)人,就從與股東談判開始。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下,使用不同的策略:致力于擴(kuò)大并購(gòu)的影響,召集包含律師在內(nèi)的一隊(duì)人馬來(lái)談判并審查所有情況。
 
1.5.11文化差異
文化差異存在于種族、年齡和性別之間,如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢(shì)。例如,如果對(duì)手是中年俄國(guó)人,這意味著他或她缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。相似地,一個(gè)受過(guò)良好教育的年輕美國(guó)人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。
 
1.5.12利用非正式渠道的情報(bào)
為了精通于收集情報(bào),必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。日復(fù)一日利用非正式的社會(huì)交場(chǎng)合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇,或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話,來(lái)查明對(duì)手是如何工作的。也可以派人到他們的辦公室去看他們?cè)鯓訉?duì)待下屬和顧客,或者邀請(qǐng)他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問(wèn)些問(wèn)題。事實(shí)證明,對(duì)手的那些心存不滿的前雇員是一個(gè)信息寶藏,但要警惕他們不知不覺(jué)地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。
 
1.5.13收集信息
利用非正式的社交場(chǎng)合,從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對(duì)手及其策略的信息。
1.6選擇戰(zhàn)略
一旦你明確了目標(biāo),并分析了對(duì)手可能的目標(biāo),就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智,利用集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略。
小提示23:談判策略應(yīng)簡(jiǎn)單與靈活。
 
1.6.1自我提問(wèn)
怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)?
談判小組需要多少人?
需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)制定戰(zhàn)略?
是否所有隊(duì)友都需要參加談判?
可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)?
 
1.6.2考慮目標(biāo)
戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆,戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。
戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配,選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。
小提示24:談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感,決不能怒氣沖沖地奪門而去。
 
1.6.3領(lǐng)會(huì)角色
就像足球隊(duì)需要守門員一樣,談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。
理想的談判小組應(yīng)該有3~5人,而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色,但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色,這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。
 
 
 
 
1.6.4明確各角色的內(nèi)容
角色 責(zé)任
首席代表
任何談判小組都需要首席代表,由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng),而不一定是小組中職位最高的人。 l         指揮談判,需要時(shí)召集他人。
l         裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如,決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。
l         精心安排小組中的其他人。
白臉
由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。 l         對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。
l         看起來(lái)要做出讓步。
l         給對(duì)方安全的假象,使他們放松警惕。
紅臉
白臉的反面就是紅臉,這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她,會(huì)比較容易達(dá)成一致。 l         需要時(shí)中止談判。
l         削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。
l         脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。
強(qiáng)硬派
這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng),使問(wèn)題復(fù)雜化,并要其他組員服從。 l         用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。
l         允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。
l         觀察并記錄談判的進(jìn)程。
l         使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。
清道夫
這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中,作為一個(gè)整體提出來(lái)。 l         設(shè)法使談判走出僵局。
l         防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。
l         指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。


 
小提示25:對(duì)談判概況制定時(shí)間表,并演練戰(zhàn)術(shù)。
 
1.6.5分配角色
如何正確地配置談判小組人員,做到人盡其才,也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。誰(shuí)更善于觀察和傾聽?誰(shuí)見過(guò)所有對(duì)手?誰(shuí)比較外向可以做白臉?仔細(xì)地分配角色,以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。
 
1.6.6排練角色
一旦選好了隊(duì)伍,就把他們召集起來(lái)排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。
用形象的輔助工具來(lái)練習(xí)
鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄,以備參考
 
小提示26:穿著舒適,但要整潔而穩(wěn)重。
 
1.6.7外表的重要性
事先考慮談判時(shí)的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型,得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信,但它也能夠引起敵對(duì)情緒。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝,而且如果你想看起來(lái)正式一些,到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。如果沒(méi)有把握,穿得保守一些。
 
1.6.8簡(jiǎn)單介紹組員
為了使組員成功地扮演各自的角色,必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾,必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。例如,如果首席代表過(guò)早地宣稱他(她)有十分把握談成價(jià)格,需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng),也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。否則,這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。
與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣,保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過(guò)程,以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。
 
小提示27:學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。
 
1.6.9一起工作
在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中,貝思是首席代表,庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。
 
1.6.10案例研究
一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港,向制造商推銷芯片。
出發(fā)之前,他們進(jìn)行了排練,決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港,工廠經(jīng)理同意了他們的提議,而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí),庫(kù)爾特聽到一種說(shuō)法:“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí),庫(kù)爾特打斷了他們的談話。
貝思大吃一驚,因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而,她很高興被打斷,因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿意地成交了。
1.7擬定議程
在某些談判中,起草一個(gè)議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判開始之前,利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論,哪些問(wèn)題完全不考慮。
要點(diǎn)
l         應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。
l         應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。
l         應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白,以便作記錄。
l         議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。
l         議程非常重要,以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。
 
1.7.1起草議程
通過(guò)在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間,可確定談判策略的核心。所以在談判之前,有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開展廣泛的討論。起草議程時(shí)要牢記以下幾點(diǎn):
l         清楚地表述討論內(nèi)容;
l         給需要討論的問(wèn)題排優(yōu)先級(jí),對(duì)談判的主旨心中有數(shù)。
 
1.7.2寫下議程
議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法,所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言。
小提示29:早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來(lái)有效率而從容。
 
1.7.3商定議程
如果從對(duì)方那里得到議程,分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方,通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。這樣,你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的,確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息,并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。
小提示30:用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫下議程,包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。
 
1.7.4安排議程
由于談判者工作繁忙,一些談判會(huì)有時(shí)間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議(例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決)。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間,合理地安排討論,使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間,大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。
 
1.7.5記錄談判內(nèi)容
談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步(或至少會(huì)有更好的想法)。這樣,許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。然而,有許多客觀原因,例如比較難確定錄音機(jī)的位置以記錄下來(lái)所有的談話,若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分,一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判,因此采用錄音方式可能會(huì)有問(wèn)題。如果想以這種方式記錄會(huì)議,要事先征得對(duì)方的同意。除了磁帶錄音機(jī),有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。
作記錄:用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見。
1.8營(yíng)造良好氛圍
談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng),從談判一開始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。
小提示31:持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。
小提示32:在墻上掛一面鐘,讓大家都看得見時(shí)間。
 
1.8.1確定談判地點(diǎn)
選擇地點(diǎn)時(shí),要考慮許多因素,包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖?是否需要租用這些設(shè)備?從哪兒租借?設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間?如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議,是否需要在附近過(guò)夜?選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。
 
1.8.2談判地點(diǎn)的類型
位置 考慮因素
主場(chǎng)
公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。 l         比較容易運(yùn)用策略性的暫停。
l         很難避免計(jì)劃外的暫停。
l         易于向自己的專家討教意見。
中立地帶
第三方的辦公室,或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。 l         鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度,雙方都不能占上風(fēng)。
l         雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料,并有專家陪同。
客場(chǎng)
客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。 l         對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。
l         不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。
l         借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。


 
小提示33:談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。
 
1.8.3留意細(xì)節(jié)
主持談判時(shí)要完全掌握情況:巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來(lái)增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施,確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線適宜,尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。身體的舒適度也可能成為決定因素;略微調(diào)低室溫,或延遲供應(yīng)點(diǎn)心,可以促使對(duì)方盡快做出決定。
 
1.8.4供應(yīng)點(diǎn)心
談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口,但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干,所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。
小提示34:如果必要,確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話。
小提示35:如果需要查閱公司數(shù)據(jù),帶一個(gè)筆記本電腦。
 
1.8.4控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判
一些談判者寧愿在客場(chǎng)與對(duì)手交鋒,用在客場(chǎng)談判這種策略來(lái)顯示自己愿為談判做出努力,并會(huì)有一個(gè)很好的開端。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì):你能夠指定會(huì)議時(shí)間,以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒(méi)有安排好議程,到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤,對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。在以這種方式提出議程時(shí),最好充分加以利用——確信加入了你想要的細(xì)節(jié),讓天平朝自己傾斜。
 
1.8.5安排座位
談判者圍著會(huì)議桌就座的方式——是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐,還是以合作的態(tài)度圍桌而坐,對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響,甚至影響談判的結(jié)果。
小提示36:首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流
 
1.8.6安排小團(tuán)隊(duì)就座
在小團(tuán)隊(duì)之間展開的談判,雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐法。為了削弱對(duì)手,盡量讓首席代表坐在上首,造成控制了會(huì)議局面的印象。
為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度,盡可能以非正式的方式安排座位,最好使用圓桌。
 
1.8.7安排談判小組就座
除非相當(dāng)正式的談判,對(duì)任何談判來(lái)說(shuō),五人小組是最大極限。面對(duì)面方式最常見,尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力,并融為一體。
 
紅臉坐在桌尾,與其他隊(duì)員分開
白臉緊挨著首席代表,形成友好、隨和的結(jié)盟
首席代表坐在中間,團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友
強(qiáng)硬派與清道夫相鄰,他們的技能相互補(bǔ)充
清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng)
小提示37:讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。
小提示38:椅子之間的相互距離要相等。
 
1.8.8使用排位戰(zhàn)術(shù)
要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法,把成員穿插在客隊(duì)成員之中,讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見。如果可能,讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。
一旦座位排定,眼睛接觸是非常重要的,它有助于談判者覺(jué)察到對(duì)方的心情,也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感,為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。
 
1.8.9安排大團(tuán)隊(duì)就座
如果進(jìn)行多邊談判,每一隊(duì)只有幾個(gè)代表(例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)),讓代表圍成一個(gè)大圈就座,并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn),如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行,每一方都有一大隊(duì)人馬,把座位分成小組,如果可能,使各位面對(duì)面。國(guó)會(huì)開會(huì)時(shí)通常按這種方式就座,也是一種可以用來(lái)安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。
 
1.8.10影響排座計(jì)劃
以客隊(duì)身份參加談判時(shí),確定排座方案是否已經(jīng)定下來(lái)。如果還沒(méi)有,讓已隊(duì)先入座,以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對(duì)座位的選擇依賴于團(tuán)隊(duì)的意圖——是否想要坐在一起融為一體,或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間,或者想占據(jù)上首位置。
如果座位已經(jīng)分配好了,確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索,以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的,或是由主隊(duì)主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào),就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個(gè)座位安排,詢問(wèn)是不時(shí)可以改變。
第2章    正式談判
仔細(xì)考慮開場(chǎng)白,為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。
2.1判別氣氛
談判既要交談,也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變,因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意,做到眼觀六路、耳聽八方。
小提示39:從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開始談判。
小提示40:從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。
 
2.1.1預(yù)測(cè)氣氛
利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。談判開始以后,觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情,看看自己是不是估計(jì)得正確。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始,要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象,如果他們看起來(lái)很緊張,那么猜測(cè)是對(duì)的。
 
2.1.2仔細(xì)查看對(duì)方的反應(yīng)
在整個(gè)談判過(guò)程中,仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn),找出矛盾之處。
傾聽對(duì)方的談話 注意對(duì)方說(shuō)話的方式 觀察非言語(yǔ)信息
小提示41:既要聽說(shuō)話的內(nèi)容,又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。
 
2.1.3察顏觀色
非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng),識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。但是,說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話,也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。鮮明的身體語(yǔ)言有;手臂或腿的交叉表示防御心理,向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢(shì)和動(dòng)作,例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信,抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源:當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí),談判小組各成員之間可能相互使眼色。
要點(diǎn)
l         從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。
l         勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。
l         想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。
 
2.1.4文化差異
握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前,要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國(guó)家,不贊成異性之間的身體接觸。因此,女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手,反之亦然。
 
2.1.5調(diào)整心情
握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng),有力的握手表示積極主動(dòng),軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。
注視對(duì)方
握手堅(jiān)決有力,但不過(guò)分熱情
2.2提出建議
提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過(guò)程中,要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見,這個(gè)決定十分重要,是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。
小提示42:盡量客觀地提出建議。
小提示43:如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談,就不要開口。
 
2.2.1保留選擇的權(quán)利
表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地,以便靈活應(yīng)對(duì)。不要草率地表明自己決不退讓,給雙方都留有余地。同樣,不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓,他們也會(huì)變通。不要把對(duì)方逼入死角,或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言,以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí),對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。
小提示44: 仔細(xì)留對(duì)方的提議。
小提示45: 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默,但不要顯得太聰明。
 
要做的和不能做的
仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話。 在談判早期不要作太多的讓步。
在提議中留有充分余地。 開場(chǎng)的提議不要講得太極端,以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。
坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。 不要說(shuō)“絕不”。
有條件地提供服務(wù),例如“如果你做這個(gè),我們會(huì)做那個(gè)”。 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。
試探對(duì)方的態(tài)度:“如果……你會(huì)怎么想?” 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。


 
2.2.2選擇時(shí)機(jī)
談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論,通過(guò)對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小,由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。如果事情正如你所料,就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場(chǎng)提議是不切實(shí)際的,如果你決定先提出開場(chǎng)提議,那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議,對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入,千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。
 
2.2.3要做的事情
1.       仔細(xì)傾聽對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。
2.       如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭,要及時(shí)調(diào)整自己的策略。
3.       首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià),從這里開始妥協(xié)。
4.       盡量一字不漏地記下所有的提議。
 
2.2.4注意措辭
自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要,這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見的必要性,例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí),在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡(jiǎn)潔地概述你的提議,然后保持安靜,表示你已說(shuō)完了,允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。
 
2.2.5提出建議
筆直地坐在椅子上,稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。
直視對(duì)方
坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)
2.3回應(yīng)提議
當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí),要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見。考慮對(duì)方的提議時(shí),不要害怕保持沉默,同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。
小提示46:找出彼此立場(chǎng)的共同之處。
小提示47:等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。
 
2.3.1澄清提議
得到對(duì)方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議,同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說(shuō)的話,也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題,并激發(fā)對(duì)方去糾正你。例如:“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說(shuō)的話,直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”,或者,“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。
 
2.3.2做出答復(fù)
使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言,例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著,雙手自然較差于前,這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。然而,不要過(guò)分暴露自己的意圖,要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。
 
2.3.3緩兵之計(jì)
只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí),才運(yùn)用緩兵之計(jì),而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù):
l         打斷對(duì)方的提議_——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。
l         一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題遞回答,或問(wèn)許多問(wèn)題。畢竟,又額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處;
l         暫停談判來(lái)與同事商量,尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見的時(shí)候。
小提示48:即使實(shí)在要用緩兵之計(jì),也應(yīng)節(jié)制而巧妙。
小提示49:強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。
 
2.3.4提供選擇
如果決定提出反報(bào)價(jià),在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái)——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。要在為一個(gè)成功的談判者,須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情,以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情,并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。這樣你會(huì)顯得愿意讓步,但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。
有一個(gè)經(jīng)典的案例,兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。兩人都想要最大的那一塊。于是,父親讓一個(gè)兒子分,另一個(gè)兒子先挑,兩人都覺(jué)得這很公平。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。
要點(diǎn):
l         太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。
l         作為妥協(xié)的一部分,信息應(yīng)該交換,而不僅僅是單項(xiàng)流出。
l         問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。掌握的信息越多,就越能控制談判的局面。
l         總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。
l         任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程,應(yīng)該警惕這樣的行為。
小提示50:要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。
2.4對(duì)付計(jì)謀
好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀,以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。
小提示51:如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗,想好后再做出回應(yīng)。
 
2.4.1正確理解計(jì)謀
談判中中計(jì)是很普通的事情。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方,那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了,這樣就降低了你的防御能力,為對(duì)方讓了路。
即使不打算使用這些計(jì)謀,也要能夠識(shí)破它們,使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上,避免走上歧路,浪費(fèi)時(shí)間。
要點(diǎn):
l         應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。
l         不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。
l         運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊,而不能讓它挑起憤怒。
l         不應(yīng)該由一個(gè)人來(lái)對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀,要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。
l         當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí),為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。
小提示51: 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。
 
2.4.2識(shí)別戰(zhàn)術(shù)
需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù),而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。仔細(xì)地觀察對(duì)方,并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo):
l         轉(zhuǎn)移談判小組的注意力,由對(duì)方主持討論。
l         為了達(dá)成純粹有利于對(duì)方的條款,轉(zhuǎn)移談判的重點(diǎn)。
l         在對(duì)方獲得完全滿意的條款之前,迫使對(duì)方結(jié)束談判。
 
2.4.3破解典型戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù) 破解方法
威脅
如果你不同意對(duì)方的提議,將得到警告;強(qiáng)調(diào)你方會(huì)招致處罰。 告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判,只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步。看有無(wú)其他的選擇。
侮辱
對(duì)公司的業(yè)績(jī)質(zhì)疑或?qū)(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑;對(duì)你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評(píng)。 保持冷靜;不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng),并警告你會(huì)終止談判除非對(duì)方更具有建設(shè)性。
虛張聲勢(shì)
威脅會(huì)不經(jīng)聲明就采取懲罰措施;發(fā)表意義不明的聲明,例如暗示競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)削價(jià)銷售。 誘使對(duì)方攤牌:拒絕同意對(duì)方的條件,并等待回答。對(duì)所有的條款質(zhì)疑,對(duì)任何看起來(lái)模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。
脅迫
讓你等待;讓你如坐針氈;在談判中接電話或接待來(lái)訪者。 意識(shí)到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件,除非你得到好處,而且不要被脅迫解決問(wèn)題。
分而制之
感染最同情他們的人,擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。 預(yù)先提示各成員,并確定每個(gè)人都可接受的立場(chǎng)。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧,要求休會(huì)。
使用誘導(dǎo)性問(wèn)題
問(wèn)一系列的問(wèn)題,使你暴露談判中的弱點(diǎn);迫使你讓步。 當(dāng)你不理解對(duì)方的意圖時(shí),對(duì)提問(wèn)避而不答。檢查對(duì)方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。
攻心術(shù)
指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公;強(qiáng)調(diào)他們的付出;聲稱你方的不信任冒犯了他們。 堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)對(duì)方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來(lái)。
測(cè)試邊界線
通過(guò)對(duì)議定條款的無(wú)關(guān)緊要的違反來(lái)獲取讓步,長(zhǎng)此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。 達(dá)成協(xié)議時(shí),要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議,并讓對(duì)方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。


 
小提示53:談判中當(dāng)未知因素引入時(shí)要求休會(huì)。
小提示54:只討論富有建設(shè)性的意見。
 
2.4.4處理無(wú)益的行為
與會(huì)者情緒的突然轉(zhuǎn)變會(huì)馬上改變會(huì)場(chǎng)的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁,但最普通的是發(fā)脾氣。無(wú)益的行為就像計(jì)謀一樣會(huì)起作用,因?yàn)樗炎⒁饬挠懻摰膯?wèn)題轉(zhuǎn)移到個(gè)人。發(fā)生這種事情時(shí),要判斷它是計(jì)謀還是無(wú)意的行為,并盡快將討論拖回到正軌上來(lái)。如果你不談判就不能做決定。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情,使人們不再故伎重演。
 
2.4.5對(duì)付計(jì)謀和無(wú)益的行為
問(wèn)題 可能的解決辦法
困惑的談判者 l         運(yùn)用幻燈機(jī)、黑板等演示工具來(lái)闡明引起困惑的復(fù)雜問(wèn)題。
l         把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來(lái)。
l         逐步地按照簡(jiǎn)明的議程行事以防止進(jìn)一步的困惑。
l         準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來(lái)看待問(wèn)題。
優(yōu)柔寡斷的談判者 l         系統(tǒng)而有條不紊地進(jìn)行談判,并復(fù)述要點(diǎn)。
l         一段時(shí)間以后允許回顧討論的問(wèn)題。
l         暫時(shí)休會(huì),讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。
l         用一種全新而有創(chuàng)意的方式來(lái)表述問(wèn)題。
挑釁的談判者 l         重述所有事實(shí),保持冷靜并避免情緒化的語(yǔ)言。
l         拒絕被拖入口舌之戰(zhàn),時(shí)時(shí)保持冷靜。
l         堅(jiān)定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。
l         提議休會(huì)直到消了火氣。
情緒化的談判者 l         不要質(zhì)問(wèn)談判者的動(dòng)機(jī)或誠(chéng)意。
l         談判者情緒突變時(shí),不要打斷他;耐心等待,然后做出答復(fù)。
l         以合理的問(wèn)題來(lái)回應(yīng)情感的爆發(fā)。
l         暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來(lái)。


 
小提示55:當(dāng)引入一個(gè)全新的問(wèn)題時(shí),要求休會(huì)。
小提示56:當(dāng)你同意對(duì)談話不作記錄時(shí),就要守約。
 
2.4.6暫停談判
對(duì)付計(jì)謀,例如情緒的突變,最自然的辦法就是暫停談判。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。如果一方要求暫停,另一方要么接受,要么取消談判。
暫停談判可以讓對(duì)方平靜下來(lái),并認(rèn)識(shí)到發(fā)脾氣不可能幫助他們達(dá)到目的。另外,如果出乎意料地引入新問(wèn)題,還可用休會(huì)來(lái)回顧你的立場(chǎng)和戰(zhàn)術(shù)。然而,要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。如果要求暫停,在休會(huì)之前總結(jié)并記錄已進(jìn)行的談判內(nèi)容。
 
2.4.7暫停談判做非正式的討論
如果正式談判陷入僵局,以另外的方式繼續(xù)討論也許會(huì)有幫助。可以進(jìn)行“非正式”會(huì)談,不把談話內(nèi)容記入備忘錄,也不必僅僅局限于所討論的事情上。鼓勵(lì)自由地交談,并對(duì)對(duì)方做出讓步充滿自滿。既然不同的環(huán)境可能對(duì)輕松的談話更有益,轉(zhuǎn)移到就近的會(huì)議室。如果專家對(duì)某個(gè)技術(shù)問(wèn)題意見不一,建議他們向其他專家咨詢。
私下閑談:遠(yuǎn)離談判桌的雙方面對(duì)面非正式的閑聊,有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说摹?BR> 
2.5領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言
談判中對(duì)方的身體語(yǔ)言透露了他們的態(tài)度。要觀察對(duì)方的眼睛——它是“心靈的窗戶”,也要注意臉部表情和姿勢(shì)。
小提示57:指定談判小組的一員觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言。
 
2.5.1觀察基本信號(hào)
注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。談話時(shí),大多數(shù)人都會(huì)看著對(duì)方的眼睛。眼睛接觸是身體語(yǔ)言中最重要的一個(gè)方面,同時(shí)還要觀察對(duì)方的手勢(shì)和身體的姿勢(shì),來(lái)判斷他們?cè)谙胧裁础?BR>小提示58:要保持警覺(jué),最關(guān)鍵的信號(hào)可能稍縱即逝。
 
2.5.2識(shí)別信號(hào)
只需一剎那,你就會(huì)得到對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的話的第一反應(yīng)。觀察并理解他們的面部表情并加以運(yùn)用,以突出你的優(yōu)勢(shì)。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。
表示反對(duì):向后靠意味著敵意,交叉的手臂表示懷疑。
表現(xiàn)興趣:坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣,身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。
做出決定:直視意味著積極的思考,手支著下巴表示深思。
缺乏興趣:心不在焉的凝視意味著不專心,無(wú)意識(shí)地玩弄筆說(shuō)明思想在開小差。
保持中立:眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論,張開的雙臂暗示還沒(méi)決定
小提示59:相信自己對(duì)他人身體語(yǔ)言的直覺(jué)。
 
2.5.3對(duì)付欺騙
談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語(yǔ)言來(lái)誤導(dǎo)對(duì)手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑,做到藏而不露并不難。這樣的人實(shí)際上很可能在準(zhǔn)備著更大的行動(dòng)。所以,總是將對(duì)方個(gè)人的身體語(yǔ)言與其他人的身體語(yǔ)言綜合起來(lái)考慮,甚至在談判很順利的時(shí)候,也要保持警惕。
2.6建立優(yōu)勢(shì)
聽過(guò)對(duì)方的提議以后,一旦雙方探明了各自的立場(chǎng)和態(tài)度,談判就可以認(rèn)真地開始了。雙方對(duì)各自的立場(chǎng)重新評(píng)估以后,談判就開始朝著達(dá)成互惠互利的協(xié)議這個(gè)方向進(jìn)行。
小提示60:如果問(wèn)了很多“怎樣”的問(wèn)題,意味著提問(wèn)人愿意妥協(xié)
小提示61:觀察身體語(yǔ)言的變化,相應(yīng)地調(diào)整策略。
 
2.6.1堅(jiān)定自己的立場(chǎng)
聽完對(duì)方的提案之后,為了保持自己有利的地位,需要重新評(píng)估對(duì)手的策略和戰(zhàn)術(shù)。找出雙方都感興趣的地方,同時(shí)考慮準(zhǔn)備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別,你需要準(zhǔn)備反報(bào)價(jià)來(lái)答復(fù)對(duì)方,或在開始爭(zhēng)辯之前做一些無(wú)關(guān)緊要的調(diào)整,來(lái)堅(jiān)定當(dāng)前的立場(chǎng)。
 
2.6.2采取理想路線
準(zhǔn)備談判時(shí),擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價(jià)還價(jià)、結(jié)束。然而,實(shí)際談判往往在各階段來(lái)回跳躍,隨著各項(xiàng)提案的修改,每一方的主張都會(huì)有所改變。
 
2.6.3觀察面部表情
大多數(shù)人會(huì)不自覺(jué)地把情緒反映在臉上,因此要仔細(xì)觀察,是嘴角洋洋得意的抽動(dòng),還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動(dòng)作。這些信號(hào)在爭(zhēng)辯階段特別有價(jià)值,此時(shí)談判小組在探明自己的形勢(shì)。
惱怒:睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常,談判進(jìn)程變慢時(shí),就會(huì)發(fā)生惱怒。(緊張的下巴,睜大的眼睛)
厭倦:傾斜的頭,抬起的眉毛,逃避的凝視,一動(dòng)不動(dòng)的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進(jìn)談判。(頭斜向一邊,堅(jiān)毅的凝視)
懷疑:下意識(shí)地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對(duì)方說(shuō)的話。(手摸耳朵,躲閃的眼光)
要點(diǎn)
l         一旦建立了優(yōu)勢(shì),就要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)保持。
l         如果對(duì)方的提案有新內(nèi)容,應(yīng)及時(shí)地修改我方提案,以適應(yīng)新的情況。
l         應(yīng)開拓所有可能的途徑:“如果我們那樣做,那么你們?cè)敢狻俊?BR>l         總是以互惠互利的結(jié)果來(lái)達(dá)到目標(biāo)。
小提示62:定期地審視的處的位置。
 
2.6.4進(jìn)行辯論
一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場(chǎng),就要對(duì)潛在的假設(shè)和事實(shí)進(jìn)行廣泛討論。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。通過(guò)辯論,可以尋找雙方的共同點(diǎn)并堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
如果相互譴責(zé),那么辯論就容易使人情緒激動(dòng),不利于談判,雙方應(yīng)平心靜氣地討論每一個(gè)分歧。如果受挫或想要發(fā)怒,盡力不表現(xiàn)出來(lái)。不要駁倒對(duì)方的觀點(diǎn),而是致力于與他們結(jié)盟。結(jié)果對(duì)方犯錯(cuò),要清楚這會(huì)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì),也要允許對(duì)方體面地后撤。從雙方一致同意的問(wèn)題開始討論比較好,然后一步步過(guò)渡到雙方的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。
 
2.7強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
在談判中取得上風(fēng)會(huì)立刻強(qiáng)化論據(jù)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì),以使對(duì)方被你的力量和細(xì)致周到所折服。
小提示63:使用重復(fù)和積極的身體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。
 
2.7.1保持優(yōu)勢(shì)
力量就是你影響和控制談判的能力。當(dāng)你提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí),要提醒對(duì)方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素,以便保持你的優(yōu)勢(shì)。要讓對(duì)方盡可能心甘情愿地改變他們的立場(chǎng),這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系,避免陷入僵局。
小提示64:如有需要,就請(qǐng)中間人調(diào)解。
小提示65:絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。
 
2.7.2保持控制
談判是一個(gè)充滿壓力的過(guò)程。他人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)形的壓力,而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己,因此談判者對(duì)談判結(jié)果的焦慮會(huì)加重。有時(shí)談判會(huì)集中在某個(gè)易引起情緒激動(dòng)的問(wèn)題上,或者你會(huì)被對(duì)方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨(dú)擋八面,否則會(huì)失去對(duì)形勢(shì)的控制。討論要集中在要點(diǎn)上,如果有必要,要堅(jiān)定地重述自己的立場(chǎng)。還要避免批評(píng)對(duì)手,在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個(gè)人攻擊。
如果被迫讓步以避免談判破裂,應(yīng)有附加條件。這樣的話,你的讓步就不會(huì)毫無(wú)回報(bào)。眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn),讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。
要點(diǎn)
l         必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn)——堅(jiān)定又不具挑釁性。
l         強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面,例如,“去年我們可能沒(méi)有贏利,但看看今年的數(shù)據(jù)”。
l         如果犯錯(cuò),要立即承認(rèn),這樣就能繼續(xù)自信地工作。
l         傲慢會(huì)使你喪失與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。
l         生意是做成的,不是贏來(lái)的。應(yīng)該使對(duì)方相信生意成交會(huì)給雙方都帶來(lái)好處。
l         最初的目標(biāo)必須牢記在心。
 
2.7.3達(dá)成協(xié)議
這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極,談判進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。在這種情況下,談判者應(yīng)該在次要問(wèn)題上做出讓步,以避免談判陷入僵局,并取得雙方都滿意的結(jié)果。
積極地開始談判
討價(jià)還價(jià)開始得太快,不易靈活應(yīng)對(duì)
做出讓步以避免陷入僵局
形成僵局,使談判破裂
對(duì)方企圖離開談判桌
重獲主動(dòng)
 
2.8削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
為了使談判取得成功,在強(qiáng)化自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)設(shè)法削弱對(duì)方。用一套或多套策略來(lái)削弱對(duì)方在談判中的影響。
小提示66:當(dāng)對(duì)方喪失勢(shì)頭時(shí),竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。
小提示67:避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題。
 
2.8.1削弱對(duì)手
談判時(shí),可通過(guò)懷疑他們資料的正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信,甚至是他們的信譽(yù)。不斷地檢查對(duì)方資料的正確性,尋找弱點(diǎn),例如邏輯錯(cuò)誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對(duì)事實(shí)的疏忽以及幕后動(dòng)機(jī)等。避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),否則,若對(duì)方以相似的方式做出反應(yīng),你會(huì)面對(duì)強(qiáng)烈的對(duì)抗。如果邀請(qǐng)第三方進(jìn)行調(diào)解,無(wú)緣無(wú)故的攻擊也會(huì)使你失去第三方的同情。
小提示68:不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。
 
2.8.2攻心術(shù)
在談判桌上富于情感,會(huì)說(shuō)服別人相信你的感覺(jué)以及論據(jù)的真實(shí)性,并有助于削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。然而,要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)術(shù),反復(fù)表演只會(huì)讓人對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。情緒的突變會(huì)適得其反,除非小心處理;不要詛咒對(duì)方,否則,他們會(huì)發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。
 
2.8.3識(shí)別錯(cuò)誤
削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式就是批出對(duì)方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯(cuò)誤。留意對(duì)方對(duì)數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用:如果你得到的細(xì)切看起來(lái)太完美而不像是真的,詢問(wèn)一些沒(méi)有論及的事情,因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)隱藏壞消息。如果你找到了缺陷,立即提出并讓每個(gè)人加以注意。
要點(diǎn)
l         威脅不是取勝之道——他們也會(huì)反擊。
l         如果談判一方的成員中有罷工的員工,他們的存在就已給對(duì)方帶來(lái)了負(fù)面的影響。
l         團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。
 
2.8.4運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來(lái)削弱對(duì)方
戰(zhàn)術(shù)類型 怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子
財(cái)政的
如果協(xié)議沒(méi)有達(dá)成,會(huì)增加單方或雙方的成本。 l         在解決貨主間的分歧之前,需要倉(cāng)庫(kù)存放貨物,告訴對(duì)方這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加。
l         向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁?huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本。
法律的
運(yùn)用制裁或法律禁令來(lái)阻止一方采取行動(dòng)或拖延談判進(jìn)程。 l         如果對(duì)方失利,而你有堅(jiān)固的陣地,威脅對(duì)方將訴諸法律,并從時(shí)間和金錢上強(qiáng)調(diào)成本。
l         引起長(zhǎng)時(shí)間的法律糾紛會(huì)使生產(chǎn)延期,并因此而失去籌措資金的機(jī)會(huì)而不能達(dá)成協(xié)議
社會(huì)的
從道德立場(chǎng)不贊成已提出的做法,以加強(qiáng)限制。 l         告訴對(duì)方,他們的提議對(duì)可能受其影響的人是一種侮辱。
l         表明與他人在同樣情況下接受的條件相比,提議是如何地不公平。
羞辱
公開羞辱對(duì)方或在對(duì)方同事面前羞辱某個(gè)成員。 l         為了損害對(duì)方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。這會(huì)對(duì)他們的可信度產(chǎn)生長(zhǎng)期的損害,但不會(huì)對(duì)對(duì)方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會(huì)在將來(lái)加以報(bào)復(fù)。
情感的
若對(duì)方不做出讓步,就使對(duì)方從情感上感到愧疚。 l         如果對(duì)方?jīng)]有做出足夠的讓步,就從感情上影響他們。注意這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的效果會(huì)時(shí)好時(shí)壞。有時(shí),情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。


 
第3章    結(jié)束談判
只有雙方做出相互可以接受的讓步,談判才可能取得令人滿意的結(jié)果。
 
3.1適度讓步
適度讓步是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的微妙過(guò)程。藉此,各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。然而,如果你處于弱勢(shì),或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低,討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。
小提示69:第一次只作最小的讓步——你可能會(huì)不需要作進(jìn)一步的讓步。
小提示70:用堅(jiān)定的目光表明每一個(gè)讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)重的損失。
 
3.1.1做出讓步
當(dāng)你被迫做出讓步時(shí),一定要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn),這很重要。盡量通過(guò)以下方式達(dá)成對(duì)事態(tài)的某些控制;
l         估計(jì)一下你要放棄多少,給準(zhǔn)備放棄的東西估個(gè)價(jià),這樣就可以與對(duì)方的讓步作個(gè)比較;
l         不失面子地讓步。例如,如果你不得不在某個(gè)已經(jīng)做了最后決定的問(wèn)題上撤回,你可以說(shuō):“既然你在……上改變了你的決定,我們也可以在……上改變我們的決定。”
 
3.1.2假設(shè)性提議
在讓步之前做假設(shè)性提議,可以試探對(duì)方的靈活性。“如果”在下列問(wèn)題中是一個(gè)重要的詞語(yǔ),它不會(huì)讓你受到任何約束,還能幫助你識(shí)別哪些事情對(duì)對(duì)方重要。
“如果我們給你有另外一個(gè)一百萬(wàn)的生意,你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎?”
“如果我給你90天的賒賬期限,而不是60天,你能先把以前的利息付清嗎?”
“如果我把價(jià)格降低20%,你能事先給我確定的訂單嗎?”
小提示71:不做無(wú)回報(bào)的讓步。
 
3.1.3討論細(xì)則
當(dāng)談判快結(jié)束時(shí),你需要討論協(xié)議的細(xì)則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時(shí)間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過(guò)程中出現(xiàn)意外問(wèn)題怎么辦,要不要尋求仲裁?
 
3.1.4成功交易
這是一個(gè)談判成功的例子。經(jīng)銷商通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位,客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。
案例研究
簡(jiǎn)曾見過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯,非常想買。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢,經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元,但沒(méi)有告訴她售價(jià),只是給她倒了一杯茶。
簡(jiǎn)開始為購(gòu)買紅色地毯打埋伏,說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”,經(jīng)銷商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口,說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的,經(jīng)銷商說(shuō)他也有這樣的地毯。
至此,簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢。經(jīng)銷商說(shuō)700美元。“這太貴了”,簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元。“650美元”,店老板說(shuō)。“不,謝謝。”簡(jiǎn)邊說(shuō)邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意,終以300美元的價(jià)格賣給了簡(jiǎn),這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終,皆大歡喜。
 
3.1.5一攬子談判
當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討論細(xì)則時(shí),盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。與其逐條談判,不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個(gè)整體來(lái)談。這會(huì)給你讓步的余地,并對(duì)所作的讓步毫不心痛:你可以在這組細(xì)則中的次要問(wèn)題上讓步,為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。例如不單限于新的工資協(xié)議上,把提高工資與延長(zhǎng)假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來(lái),準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長(zhǎng)短上讓步,以達(dá)到減少工作時(shí)間這個(gè)主要目的。一攬子談判也是一個(gè)查明對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題的好方法。比方說(shuō),你正與一位船東做生意,船東必須把半空的船裝滿,因此不會(huì)太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。
小提示72:在次要問(wèn)題上讓步,以緩和在主要問(wèn)題上的不妥協(xié)。
小提示73:提醒對(duì)方相互間的共同點(diǎn),有助于打破僵局。
 
3.1.6注意整體中的各組成部分
這個(gè)餅形圖(圓形分格統(tǒng)計(jì)圖)表明了談判雙方在工資與利益的各個(gè)層面所花的時(shí)間。花時(shí)間最多的是薪水——員工最關(guān)心的。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步,以便在主要問(wèn)題上花更多時(shí)間。
員工薪水最重要,花了最多時(shí)間討論。
對(duì)雇員來(lái)說(shuō),工作時(shí)間是討論的焦點(diǎn),所以花了相當(dāng)時(shí)間來(lái)談判。
醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)較低,所以幾乎沒(méi)花什么時(shí)間討論。
養(yǎng)老金優(yōu)先級(jí)較低,所以很快就處理好了。
假期優(yōu)先級(jí)較低,與養(yǎng)老金同時(shí)處理。
 
3.1.7避免拒絕
一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議,而且不傷雙方的面子,同時(shí)運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精,直到達(dá)成妥協(xié)。根據(jù)對(duì)方的反應(yīng),你可以洞悉對(duì)方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。
避免對(duì)方拒絕你的最后提議。這會(huì)削弱你的談判立場(chǎng),并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。例如,如果對(duì)方說(shuō),“你最后的報(bào)價(jià)400美元是完全不能接受的”,而你回答“如果提到500美元怎么樣?”,這就會(huì)大大降低你方的信任度。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時(shí),要完善一攬子建議,以避免遭到全盤拒絕。
 
要點(diǎn)
l         每一方都必須清楚自己的目標(biāo)。
l         所有的意見都應(yīng)該是有條件的。
l         應(yīng)該考慮到談判可能失敗。
l         當(dāng)強(qiáng)迫對(duì)方讓步變得越來(lái)越困難時(shí),可能此時(shí)應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。
l         只有談判氣氛是合作的、善于接受的,才能提出最后報(bào)價(jià)。
l         必須說(shuō)明對(duì)方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)。
l         必須允許對(duì)方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時(shí)休會(huì)討論。
 
3.1.8記錄交易過(guò)程
一旦成功地完成談判,你就應(yīng)對(duì)協(xié)議進(jìn)行書面總結(jié)。這會(huì)避免混亂以及將來(lái)可能的反悔。總結(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰(shuí)得到了什么、怎樣得到、什么時(shí)間得到,以及所采取的行動(dòng)。雙方都必須在協(xié)議上簽字。把任何模棱兩可的詞語(yǔ)明確化,例如“適當(dāng)?shù)摹薄ⅰ肮降摹被颉耙饬x重大的”等等。如果說(shuō)沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)馬上獲取每個(gè)人的書面同意,把談判的結(jié)論記錄下來(lái)(用電子詞簿、錄音機(jī)或筆記本均可),并在會(huì)后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。給對(duì)方一份,并要求他們書面確認(rèn)備忘錄真實(shí)而公正地表述了談判結(jié)果。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人,因?yàn)槿绻麑?duì)已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方,你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問(wèn)題。
作記錄:在談判中記筆記,或用電子記事薄來(lái)記錄協(xié)議。
3.2選擇結(jié)束談判的方式
即將達(dá)成協(xié)議時(shí),檢查是不是所有參與方對(duì)問(wèn)題的理解一致,并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項(xiàng)。然后,就可以結(jié)束談判了。有各種各樣的方式結(jié)束談判,選擇最適合自己的一種。
小提示74:記錄談判結(jié)束時(shí)所達(dá)成的所有協(xié)議。
小提示75:閱讀所有談判初期的記錄。
 
3.2.1集中在關(guān)鍵問(wèn)題上
在結(jié)束談判之前,要明確地集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上,并且不以對(duì)對(duì)方談判策略的個(gè)人喜好來(lái)影響自己的判斷和決定,這很重要。你是否堅(jiān)持要求出價(jià)再高一些以獲取利潤(rùn),還是僅讓對(duì)方認(rèn)為他們殺不下你的價(jià)?
小提示76:討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語(yǔ)句。
小提示77:確信沒(méi)有為加快談判的進(jìn)程而忽略了一些問(wèn)題。
 
3.2.2確定協(xié)議條款
在談判的這個(gè)階段,要保證所有參與方在談?wù)撏患虑椤z查你打算用在最后決議中的詞語(yǔ)。如果是把草商業(yè)合同,把所有關(guān)鍵條款定義清楚,使用易于理解的詞語(yǔ)。清楚而準(zhǔn)確地記錄各項(xiàng)條款是至關(guān)重要的,因?yàn)槿f(wàn)一發(fā)生爭(zhēng)議,雙方都將依照協(xié)議來(lái)解決。復(fù)查雙方對(duì)協(xié)議的理解,這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。談判在結(jié)束時(shí)必須解決這些問(wèn)題,這些問(wèn)題會(huì)給你或?qū)Ψ接嗟貋?lái)討論新的妥協(xié),例如,“如果我早知道你打算在紐約交貨,我絕不會(huì)同意這么高的運(yùn)輸費(fèi)——讓我們?cè)倏紤]一下。”
 
3.2.3結(jié)束談判的方法
結(jié)束的方法 需考慮的因素
做出各方都可以接受的讓步
提出并接受讓步有助于達(dá)成交易,不使自己處于危險(xiǎn)境地 l         談判過(guò)程的繼續(xù)可以打破僵局。
l         對(duì)方力圖取得我方的更多讓步。
l         在談判后期讓步可能降低你的可信度。
在各方相互之間折中
談判中所有參與方為了達(dá)成協(xié)議都趨向妥協(xié)。 l         很難判斷什么是公平地妥協(xié)。
l         這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。
l         談判結(jié)束時(shí),沒(méi)有哪一方會(huì)感到贏或輸。
讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)
提供兩個(gè)不同的選擇,鼓勵(lì)對(duì)方向前推進(jìn) l         這意味著你的“最后”報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)。
l         找到兩個(gè)你可以同等接受的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易。
l         不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè)。
引入新激勵(lì)或附加限制
引入新激勵(lì)或附加限制,給對(duì)方施加壓力。 l         附加限制的威脅會(huì)增加對(duì)方的敵意。
l         引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。
l         言外之意迫切希望能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。
在最后階段引入新想法或事實(shí)
提出新想法新討論提供引子,并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。 l         這會(huì)給對(duì)方做出新讓步的余地。
l         這可能會(huì)降低你的可信度——你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。
l         這可能會(huì)削弱談判的基礎(chǔ),并把你帶回到起點(diǎn)。
發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判
暫停談判給雙方時(shí)間來(lái)考慮如果無(wú)功而返會(huì)有什么后果。 l         這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢。
l         休會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位。
l         可能會(huì)難以在其他時(shí)間重新召集更深一層的會(huì)議。


 
3.3結(jié)束談判
選擇好結(jié)束談判的方法之后,就可以執(zhí)行了,同時(shí)要注意對(duì)方情緒的變化。適時(shí)地提出最后報(bào)價(jià),使之與談判的樂(lè)觀氣氛相一致。時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要,會(huì)影響到談判的成功與失敗。
小提示78:結(jié)束談判時(shí)要堅(jiān)定而自信,但不要有挑釁的意味。
小提示79:確信對(duì)手有充分的權(quán)威來(lái)結(jié)束談判。
 
3.3.1適時(shí)提出報(bào)價(jià)
不合時(shí)機(jī)地提出報(bào)價(jià)也許會(huì)被拒絕,同樣的提議也許在其他時(shí)候會(huì)被接受。在對(duì)方持接受態(tài)度時(shí)提出最后報(bào)價(jià);運(yùn)用所有技能來(lái)創(chuàng)造良好的氣氛:
l         表?yè)P(yáng)對(duì)方——“這個(gè)主意好極了。我認(rèn)為鑒于此,我們可以提供……”;
l         自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意,但我們可以同意……”;
l         強(qiáng)調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,而且我覺(jué)得能夠提供……”。
 
3.3.2結(jié)束談判
當(dāng)談判小組準(zhǔn)備結(jié)束談判時(shí),他們將看首席代表如何走第一步。
 
表示贊成的身體語(yǔ)言
小組首席代表進(jìn)行總結(jié)并提出最后報(bào)價(jià)
組員用數(shù)據(jù)支持首席代表
 
3.3.3委婉地提出報(bào)價(jià)
臨近結(jié)束時(shí),要警惕“狼來(lái)了”。在談判初期,你也許覺(jué)得有必要暗示某些報(bào)價(jià)已達(dá)底線。談判者經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù),但小心不要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)這個(gè)條件是最后的,而實(shí)際上你知道這并不是。因?yàn)檫@會(huì)妨礙對(duì)方相信你的“最后的最后報(bào)價(jià)”。事先想好怎樣表述“最后最后報(bào)價(jià)”。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進(jìn)一步的讓步。
要點(diǎn)
l         如果已竭力強(qiáng)調(diào)這個(gè)報(bào)價(jià)是最后報(bào)價(jià),就不要再提出其他建議。
l         談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語(yǔ)言來(lái)傳遞信息,相互確認(rèn)這是己方最后的報(bào)價(jià)。
l         草率地完成達(dá)成協(xié)議的最后階段會(huì)讓你后悔。
小提示80:提出最后報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注視著對(duì)方。
小提示81:如果不滿意這個(gè)交易,就不要簽字。
 
3.3.4提出最后報(bào)價(jià)
    用適當(dāng)?shù)拇朕o、正確的語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨?bào)價(jià)。營(yíng)造出堅(jiān)決果斷的氣氛:收拾文件、站立、起步,總之是看起來(lái)要走的樣子(而你提出前面的報(bào)價(jià)時(shí),你懶散地靠在椅子上,表示你期望談判繼續(xù))。增加語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的緊迫感和堅(jiān)決感,但不要草率地結(jié)束談判。
 
3.3.5強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)
    小心選擇措辭,暗示你將提出最后報(bào)價(jià)。堅(jiān)定、毫不含糊地提出最后報(bào)價(jià),用平靜、不容置疑的語(yǔ)調(diào)來(lái)加強(qiáng)影響力,并注視著對(duì)方的眼睛。
“公司高層沒(méi)有授權(quán)給我提供其他條件。”
“這是‘最后的最后報(bào)價(jià)’。我已經(jīng)沒(méi)有余地提出任何比這更進(jìn)一步的東西了。”
“已經(jīng)比我打算的走得遠(yuǎn)多了。”
“我剩下的時(shí)間不多了。請(qǐng)盡快同意我的提議,因?yàn)槲疫有另外一個(gè)會(huì)要參加。”
 
3.3.6鼓勵(lì)表決
你提出最后報(bào)價(jià)時(shí),對(duì)方可能只是簡(jiǎn)單地照單全收。如果不是這樣,你要稍稍刺激他們一下,促使他們提出你可以接受的最后要求。尋找他們還沒(méi)有想到的主意,甚至是明顯微不足道的事情,這有助于你達(dá)成協(xié)議。力圖使自己站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。
小提示82:強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)辯中的共同立場(chǎng)。
 
3.3.7幫助對(duì)方做出表決
方法 結(jié)果
強(qiáng)調(diào)利益
集中向?qū)Ψ疥U述這個(gè)買賣對(duì)他們?nèi)绾斡欣H欢銘?yīng)該避免提到這個(gè)買賣同樣對(duì)你如何有利。 l         幫助對(duì)方看到他們事先沒(méi)有想到的由這樁買賣所帶來(lái)的好處。
l         創(chuàng)造一種雙贏情形,而不是有贏有輸。
鼓勵(lì)與喝彩
歡迎對(duì)方提出任何有建設(shè)性的建議,而不管這要花多長(zhǎng)時(shí)間。如果你不想同意,在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。 l         讓談判在積極的氣氛中結(jié)束。
l         可以避免己方的反報(bào)價(jià)遭到批評(píng)。
l         避免在討論焦點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)候引起對(duì)方的反感。
避免贏對(duì)輸?shù)木置?BR>指出你正在尋找雙方都可以接受的結(jié)果。不要催促對(duì)方接受,以免對(duì)方將來(lái)感覺(jué)他們是被強(qiáng)迫接受的。 l         避免對(duì)抗,這會(huì)導(dǎo)致敵對(duì)形勢(shì)惡化并陷入僵局。
l         促進(jìn)一種輕松的氣氛,在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設(shè)性的建議。
l         允許提出反建議。
保全面子
用假設(shè)性的問(wèn)題和假設(shè)性的提議給對(duì)方留一條退路。例如“你覺(jué)得……怎么樣?”“如果我們……怎么樣?” l         增加對(duì)方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。
l         讓對(duì)方在沒(méi)有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議,也許會(huì)更快地做出決定。


 
3.3.8促進(jìn)互讓
在談判的每一個(gè)階段都需營(yíng)造互讓的氛圍。在臨近結(jié)束時(shí),應(yīng)給對(duì)方留下你做事富有彈性、不武斷的印象。如果談判按照正確路線進(jìn)行,互讓的氛圍應(yīng)自然形成。每一方都意識(shí)到對(duì)方的論據(jù)有其立場(chǎng),每一方都得在某些方面進(jìn)行妥協(xié)。盡管談判接近尾聲,如果有必要,還是要在一些可用來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼上堅(jiān)持住(在次要問(wèn)題上容易讓步)。不要太草率地對(duì)對(duì)方開出的條件做出答復(fù)。他們可能繼續(xù)提出你以前沒(méi)有考慮過(guò)的新的解決途徑。
要點(diǎn)
l         含糊一點(diǎn)可能會(huì)強(qiáng)化某個(gè)提議。有句古話:“外交就是模糊。”
l         突然向前跳躍會(huì)使對(duì)主緊張,最好是慢慢移動(dòng)。
l         有句諺語(yǔ):“賣羊不如賣羊毛。”在主要目標(biāo)上不能讓步,但次要的地方可以讓步。
l         應(yīng)該避免聽起來(lái)像發(fā)號(hào)施令的措辭,例如“我堅(jiān)持……”。
小提示83:要理解對(duì)方的猶豫。
小提示84:同意約定日期來(lái)回顧一下已經(jīng)做出的讓步,以打破僵局。
 
    3.3.9攻克最后一分鐘的猶豫
當(dāng)談判看起來(lái)要接近尾聲時(shí),談判雙方總是特別敏感。從達(dá)成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時(shí)間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個(gè)階段退出。
如果對(duì)方猶豫不決,要體諒他們。提醒他們這個(gè)買賣對(duì)你也意味著變化,你也同樣會(huì)緊張。如果對(duì)方堅(jiān)持退出,向他們指出這種不守信用的行為會(huì)給他們臉上抹黑,讓人們覺(jué)得他們不可靠,會(huì)影響將來(lái)的談判。如果當(dāng)時(shí)的情形允許你不顧對(duì)方的反對(duì)迫使對(duì)方同意,也要慎重考慮,因?yàn)檫@可能會(huì)較大地影響與他們將來(lái)的談判。
小提示85:要堅(jiān)定而有禮貌,這會(huì)使你贏得尊敬。
 
3.4挽回破裂的談判
談判破裂時(shí),立即采取行動(dòng)以阻止事態(tài)惡化到無(wú)法挽回的地步。如果讓破裂的談判惡化下去,持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)立的形勢(shì)就越嚴(yán)峻,就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。
小提示86:切忌“以牙還牙”。
 
3.4.1控制損失范圍
為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍,雙方應(yīng)盡快重新溝通。最好的方法就是面對(duì)面對(duì)交談。然而,如果談判破裂的程度已經(jīng)很嚴(yán)重了,也許以書面方式進(jìn)行和談更合適,尤以電子郵件最佳,因?yàn)樗入[秘又迅速。
 
憤怒而去
憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去
同組成員解釋同事的行為
對(duì)方首席代表對(duì)離席表示憤怒
對(duì)方成員站起來(lái)挽回局面
 
3.4.2治愈裂痕
盡量不借助外力就挽回談判。如果一方的某個(gè)成員已經(jīng)離席,勸說(shuō)他的同事把他請(qǐng)回來(lái)。如果對(duì)方全體離席,立即派己方與對(duì)方關(guān)系最緊密的人把他們請(qǐng)回來(lái)(通常是白臉)。如果買賣告吹比有一個(gè)不盡如人意的交易更糟的話,不要讓破裂的狀態(tài)繼續(xù)。如果自己不能解決,就須要求助于第三方,例如調(diào)解人、仲裁人。
小提示87:如果談判恢復(fù),不要堅(jiān)持要求道歉。
 
3.4.3談判破裂的過(guò)程
既然喬的一個(gè)目標(biāo)是保護(hù)他與基姆的公司的供給關(guān)系,離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。以后的關(guān)系因喬的憤然離開而受損害。請(qǐng)第三方來(lái)調(diào)解比較好。
案例研究
喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠,因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車出了問(wèn)題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車,但他不愿意破壞與基姆已建立起來(lái)的良好的供給關(guān)系。
基姆無(wú)權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬;她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損,而換貨不足以補(bǔ)償。
喬預(yù)定了一張機(jī)票,將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間,保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西,他生氣地站起來(lái)離開了房間。基姆非常尷尬,但不想叫他回來(lái),以免失去面子。
喬目前在美國(guó)購(gòu)買自行車,基姆的公司因此而受到損失。
小提示88:罷談之后要立即與對(duì)方接觸。
小提示89:約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴(kuò)散而商談。
 
3.4.4處理故意破裂
有時(shí),談判的一方故意想要談判破裂。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對(duì)方的消息,他們要私立即讓步,要求休會(huì),要么造成談判破裂。雖然這沒(méi)有什么益處,但他們會(huì)強(qiáng)烈地認(rèn)為繼續(xù)下去會(huì)有損于自己。如果發(fā)生這種事還必須,保持冷靜,并力圖通過(guò)和解來(lái)挽回局面。
3.5借助調(diào)解人
你已經(jīng)利用了所有的解決途徑,而談判各方仍然沒(méi)有達(dá)成一致意見,這時(shí)就需要調(diào)解人了。同意調(diào)解說(shuō)明各方都有解決問(wèn)題的意愿。
小提示90:把利用第三方視為積極的一步,而不是失敗。
小提示91:借助調(diào)解之前要三思,因?yàn)橘M(fèi)用很昂貴。
 
3.5.1理解調(diào)解的過(guò)程
調(diào)解是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中,按照事先的約定,陷入僵局的各方將考慮第三方的建議,但不一定要接受。調(diào)解人作為談判各方的仲裁人,盡量找到雙方談判議程中的共同基礎(chǔ)。一旦建立了某些共同基礎(chǔ),調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。
 
3.5.2調(diào)解人的角色
理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的,能從各個(gè)角度考慮問(wèn)題;他還應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的人,了解情況,能幫助各方找到他們自己的解決方法,并迅速地準(zhǔn)備建議。
在任何時(shí)候不偏不倚
全方位考慮問(wèn)題
幫助對(duì)立的各方相互溝通
幫助各方尋求他們自己的新的解決方案
提出其他解決辦法
向各方解釋事態(tài)
 
3.5.3選擇調(diào)解人
調(diào)解人必須被雙方都認(rèn)為是公正的,也必須知識(shí)淵博。他了解事情的經(jīng)過(guò)并能提出對(duì)雙方都中肯的明智勸告。
最好是指定一個(gè)有威信的人(例如,有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的前高級(jí)雇員或退休的外交家)作為調(diào)解人。盡管他們的威信會(huì)影響最終結(jié)果,但如果他們沒(méi)有能力提出解決辦法,一個(gè)調(diào)解人有效裁決的能力就會(huì)受到限制。考慮選用一個(gè)不太張揚(yáng)的人來(lái)調(diào)解:例如,能夠橫向思考的人,對(duì)這個(gè)僵局沒(méi)有成見的人,為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。
小提示92:各方渴望繼續(xù)談判時(shí),務(wù)必借助調(diào)解人。
小提示93:考慮用非常規(guī)的建議來(lái)解決僵局。
 
3.5.4培養(yǎng)既是談判者又是調(diào)解人的角色
從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進(jìn)行。第一種角色是有明確目標(biāo)的談判者;第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標(biāo)與對(duì)方的目標(biāo)的調(diào)解人。簡(jiǎn)而言之,在尋找共同基礎(chǔ)并提出雙方可以接受的建議的同時(shí),要力圖完成自己的目標(biāo)。
談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長(zhǎng)交際。問(wèn)問(wèn)自己是否有適于雙重角色的天性:是不是在生活中尋找平衡,是不是趨向于說(shuō)“我們”而不是“我”?不要讓具有強(qiáng)迫或挑釁傾向的組員來(lái)?yè)?dān)此角色——他們可能更適于堅(jiān)守陣地并提出建議,如果談判破裂就需要靠邊站。
 
起平衡作用的角色:談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿足。
3.6申請(qǐng)仲裁
如果談判破裂,亦可以通過(guò)仲裁來(lái)解決分歧。這包括引入第三方來(lái)幫助打破僵局。根據(jù)仲裁原則,要求雙方遵守仲裁委員會(huì)做出的最后裁決。
小提示94:值得為一個(gè)好的裁決而傾己所有。
小提示95:確保完全理解裁決的過(guò)程。
 
3.6.1選擇仲裁機(jī)構(gòu)
如果需要仲裁,有幾個(gè)選擇:可以向行業(yè)中臨時(shí)性的仲裁機(jī)構(gòu)申請(qǐng)解決爭(zhēng)端;也可以要求獨(dú)立法庭、個(gè)人、或?qū)I(yè)團(tuán)體來(lái)做裁決。然而,這要求有資格的專家參與,并簽定正式的協(xié)議,這樣的仲裁非常耗時(shí)而且費(fèi)用昂貴。因此只在確信別無(wú)選擇時(shí),才走這一步。
 
3.6.2仲裁者的角色
理想的仲裁人應(yīng)該是不偏不倚、受各方尊敬、有權(quán)實(shí)施判決、并對(duì)判決謹(jǐn)小慎微的人。
對(duì)所有問(wèn)題有見識(shí)
在談判中保持公平
幫助雙方找到解決辦法
在雙方之間做出裁決
考慮導(dǎo)致僵局的導(dǎo)火線
找到可通過(guò)法律手段實(shí)施的決議
 
3.6.3起用仲裁者的優(yōu)勢(shì)
訴訟中的仲裁者需對(duì)談判雙方做出公正的裁決,并實(shí)施判決。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒(méi)有達(dá)成協(xié)議前就終止談判,盡管在極端的情況中,可以要求法庭來(lái)執(zhí)行判決。
收集有關(guān)爭(zhēng)辯雙方的所有資料,可以讓仲裁者詳細(xì)地了解案情。幅地仲裁機(jī)構(gòu)獨(dú)立工作,秘密地聽取雙方的案情,只向有關(guān)的各方宣讀判決,這就避免了使當(dāng)事雙方曝光,為當(dāng)事雙方免去了許多麻煩。在商業(yè)爭(zhēng)端中,訴諸法庭必然使當(dāng)事人成為大眾焦點(diǎn),這使許多公司都唯恐避之不及。
要點(diǎn)
l         當(dāng)大多數(shù)談判者的利益難以調(diào)和時(shí),申請(qǐng)仲裁是恰當(dāng)?shù)摹?BR>l         律師和顧問(wèn)經(jīng)常擔(dān)當(dāng)仲裁者。
l         仲裁人擔(dān)當(dāng)著類似于法官的角色,他們的判決可以由法庭實(shí)施。
l         仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費(fèi)用。
l         一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)之用。
小提示96:選擇雙方都能完全信任的仲裁人。
小提示97:如果必要,要求第三方指定仲裁人。
 
3.6.4利用法庭執(zhí)行判決
訴諸法庭是談判小組不得已而求助的手段——在他們自己不能達(dá)成協(xié)議,又不能接受無(wú)論是調(diào)解人還是仲裁人的判決之后。法律程序的費(fèi)用比較昂貴,并會(huì)將爭(zhēng)端暴露給公眾。這常使談判者無(wú)奈地處于新壓力之下,因此盡量在提請(qǐng)法庭訴訟之前采納合法的建議。例如,有短期現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題的公司應(yīng)該力圖與債權(quán)人私下達(dá)成新的還債時(shí)間表。如果這些問(wèn)題在法庭中解決,會(huì)陷入宣布破產(chǎn)的危險(xiǎn)境地,在這種情況下,公司和債權(quán)人都得不到什么。
3.7實(shí)施決議
一旦達(dá)成協(xié)議,無(wú)論是自力更生還是依靠第三方的幫助,都需要實(shí)施最后決定。起草一份實(shí)施計(jì)劃,指派合適的人來(lái)執(zhí)行。
小提示98:就協(xié)議內(nèi)容的執(zhí)行次序達(dá)成一致意見。
小提示99:為實(shí)施協(xié)議內(nèi)容,起草一份確定的時(shí)間進(jìn)度表。
 
3.7.1就實(shí)施達(dá)成一致意見
談判中無(wú)論雙方在什么時(shí)候達(dá)成協(xié)議,必須把條款記錄下來(lái)并在上面簽字,作為雙方同意接受的證據(jù)。緊接著,必須就如何實(shí)施協(xié)議達(dá)成一致意見。你可能覺(jué)得指派一個(gè)聯(lián)合小組把計(jì)劃付諸實(shí)施比較合適,或者要求一個(gè)獨(dú)立小組來(lái)監(jiān)督這個(gè)項(xiàng)目。如果商定的條款在最后期限之前沒(méi)有實(shí)施,你是否希望執(zhí)行懲罰,這應(yīng)該在計(jì)劃階段盡早決定。懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形式。在實(shí)施協(xié)議階段通常會(huì)出現(xiàn)意料不到的問(wèn)題,所以要指派一位小組領(lǐng)導(dǎo)來(lái)嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施過(guò)程。
 
3.7.2好好利用團(tuán)隊(duì)
一旦斯蒂芬談妥了協(xié)議,他就給各團(tuán)隊(duì)成員分配明確的責(zé)任,極好地利用了他們的才能。當(dāng)?shù)刂匦驴紤]他的策略時(shí),他給助手做了充分而簡(jiǎn)短的介紹,并給她一個(gè)嚴(yán)格的最后期限來(lái)及時(shí)地完成工作。
案例研究
斯蒂芬經(jīng)營(yíng)一家小的設(shè)計(jì)師事務(wù)所,接到了一個(gè)翻新一幢寫字樓的大項(xiàng)目。他談妥了工作完成的時(shí)間和費(fèi)用,完成的期限是6個(gè)月。
斯蒂芬知道就靠他自己不能完成工作,于是雇傭了一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師來(lái)為這幢大樓布置窗簾、地毯等室內(nèi)陳設(shè),一位行政助理來(lái)監(jiān)督項(xiàng)目的每日進(jìn)展情況。這使得他能集中精力、專習(xí)致志地從事改造大樓的設(shè)計(jì)工作。
隨著工作的展開,顯然斯蒂芬沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理大樓里管子工和電工的事務(wù)。他把這項(xiàng)責(zé)任移交經(jīng)他的助理,非常仔細(xì)地向她做了指示,并給她一份時(shí)間緊湊的日程表,要她嚴(yán)格按表行事。最后,這項(xiàng)工作提前完成,并且費(fèi)用沒(méi)有超出預(yù)算。
小提示100:決定在實(shí)施協(xié)議過(guò)程中誰(shuí)需要定期地更新資料。
 
3.7.3指派一個(gè)小組
被指派實(shí)施所有協(xié)議的人也許沒(méi)有參加過(guò)實(shí)際的談判。對(duì)他們來(lái)說(shuō),清楚而準(zhǔn)確的資料是至關(guān)重要的。當(dāng)指派一個(gè)小組并分配明確的任務(wù)時(shí),要特別注意簡(jiǎn)潔。每項(xiàng)任務(wù)誰(shuí)最合適?誰(shuí)需要知道什么?小組成員如何得到資料,以及從誰(shuí)那里得到?什么時(shí)候他們收到最新信息,以及給他們多長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間來(lái)按最新信息行動(dòng)?
小提示101:留一個(gè)好的最后印象。它與第一印象一樣重要。
 
3.7.4安排實(shí)施進(jìn)工
談判決議直到實(shí)施了才算成功。因此設(shè)定一個(gè)最后期限,并建立一個(gè)實(shí)施計(jì)劃。經(jīng)常檢查實(shí)施計(jì)劃的進(jìn)展情況,任何進(jìn)度上的脫節(jié)會(huì)影響協(xié)議的完整,尤其是如果在談判既定目標(biāo)基礎(chǔ)上做出重大讓步,就更要求及時(shí)實(shí)施協(xié)議。如果出現(xiàn)其他問(wèn)題,通過(guò)進(jìn)一步的磋商來(lái)解決。
3.7.5積極做出反應(yīng)
當(dāng)如何實(shí)施協(xié)議的最后一致意見達(dá)成時(shí),積極而熱情地做出反應(yīng),在談判桌邊營(yíng)造一種良好意愿。微笑、握手以及相互熱烈地祝賀。
自我能力評(píng)估
無(wú)論是在生活還是在工作中,每個(gè)人都會(huì)頻繁地卷入到談判中去。為了在談判中取得成功,必須評(píng)估自己的能力。回答下列問(wèn)題,看看自己的表現(xiàn)如何,在最接近自己的選擇上劃勾。要盡可能的誠(chéng)實(shí):如果答案是“從不”,選擇1;如果是“總是”,選擇4;依此類推。把所得的分?jǐn)?shù)加起來(lái),參考后面的“分析”來(lái)評(píng)定自己的得分,看看什么地方需要改進(jìn)和提高。
選項(xiàng):1從不 2有時(shí) 3經(jīng)常 4總是
1、在談判之前我先研究對(duì)手。                        1       2       3       4
2、在設(shè)計(jì)策略之前我要閱讀背景資料。                1       2       3       4
3、我非常清楚談判的主要目標(biāo)。                     1       2       3       4
4、我選擇適合自己目標(biāo)的談判策略。                  1       2       3       4
5、我的談判策略能使我取得我的主要目標(biāo)。            1       2       3       4
6、當(dāng)借助代理人時(shí),我充分而簡(jiǎn)潔地向他們說(shuō)明情況。 1       2       3       4
7、當(dāng)借助代理人時(shí),我交給他們所需要的權(quán)力。        1       2       3       4
8、對(duì)于談判我的態(tài)度靈活。                          1       2       3       4
9、我認(rèn)為談判是雙方獲利的機(jī)會(huì)。                    1       2       3       4
10、進(jìn)入談判我志在達(dá)成滿意的協(xié)議。                 1       2       3       4
11、我用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)。                   1       2       3       4
12、我邏輯清晰、條理清楚地表達(dá)觀點(diǎn)。               1       2       3       4
13、我有意識(shí)地運(yùn)用身體語(yǔ)言于對(duì)方交流。             1       2       3       4
14、我避免暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。                         1       2       3       4
15、在談判的任何時(shí)候我都保持禮貌。                 1       2       3       4
16、我提出的最后期限合乎實(shí)際,并由談判認(rèn)可。       1       2       3       4
17、我用直覺(jué)來(lái)幫助我理解對(duì)方的策略。               1       2       3       4
18、必要時(shí)我有足夠的權(quán)力做出決定。                 1       2       3       4
19、我對(duì)于對(duì)方的任何文化差異感覺(jué)敏銳。             1       2       3       4
20、作為談判小組的一員我能勝任。                   1       2       3       4
21、我能客觀地看問(wèn)題,并能從對(duì)方的角度看問(wèn)題。     1       2       3       4
22、我知道如何引導(dǎo)對(duì)方出報(bào)價(jià)。                     1       2       3       4
23、我避免首先提出報(bào)價(jià)。                           1       2       3       4
24、通過(guò)一系列有條件的報(bào)價(jià),我在達(dá)成一致意見上去的進(jìn)步。1       2       3       4
25、我一步一步地接近最后目標(biāo)。                     1       2       3       4
26、我把表露感情僅作為策略的一部分。               1       2       3       4
27、我定期地總結(jié)談判中已經(jīng)取得的進(jìn)步。             1       2       3       4
28、我有策略地運(yùn)用拖延辦法來(lái)讓自己有時(shí)間思考。     1       2       3       4
29、當(dāng)談判陷入僵局時(shí),我引入第三方。               1       2       3       4
30、我雇用調(diào)解人作為打破僵局的有效途徑。           1       2       3       4
31、我保證任何條款都由各方簽署同意。               1       2       3       4
32、在任何可能的時(shí)候,我寧愿談判的各方都是贏家。    1       2       3       4
分析:現(xiàn)在你完成了自我評(píng)估,把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái),閱讀相應(yīng)的評(píng)價(jià)來(lái)檢查自己的表現(xiàn)。五輪談判中取得多大的成功,重要的是要記住總有提高的余地。明確自己的薄弱環(huán)節(jié),參考本書的相關(guān)章節(jié),在哪里會(huì)找到實(shí)用的建議和訣竅來(lái)幫助你學(xué)會(huì)并磨練談判技巧。
32——64:談判能力差。學(xué)會(huì)使用并明白談判成功所需要的基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
65——95:有一定的談判能力,但某些地方有待提高。
96——128:談判相當(dāng)成功。繼續(xù)為未來(lái)的談判做充分的準(zhǔn)備。

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